Se denomina estrategias de distribución a la planificación y organización para llevar adelante la distribución de un producto en el mercado, de manera de llegar de forma simple y efectiva al consumidor final. Las estrategias de distribución incluyen todas las decisiones y etapas intermedias que recorre el producto desde su fabricación hasta llegar a manos del comprador.
Contar con estrategias de distribución eficaces y adecuadas en una empresa permitirá, además de aumentar el número de ventas, reducir costos, garantizar la calidad del producto final y mejorar la atención al cliente. El objetivo final de las estrategias de distribución, sin ir más lejos, es que el producto llegue a manos del consumidor de forma rápida y en perfecto estado.
En la actualidad, las diversos tipos de distribución, como la estrategia intensiva o las estrategias de distribución selectiva, se han vuelto herramientas fundamentales para el crecimiento de una empresa: contar con estrategias de distribución acertadas y sostenidas en el tiempo es esencial para posicionar un producto en el mercado y aumentar el número de ventas, además de disminuir costos en tareas logísticas y lograr una mayor satisfacción por parte de los clientes.
¿Cuáles son las estrategias de distribución posibles?
Al momento de definir las estrategias de distribución de un producto, es importante saber que existen tres tipos de distribución posibles, cada una con sus ventajas y desventajas: la estrategia intensiva, la estrategia exclusiva y las estrategias de distribución selectivas.
Estrategia intensiva
Se llama estrategia intensiva a aquellas estrategias de distribución destinadas a la distribución de productos para el consumo masivo. Al estar destinada a la distribución de productos a gran escala, la estrategia intensiva suele requerir de diversos intermediarios para llegar a determinadas zonas o puntos geográficos distantes entre sí. Una estrategia intensiva de distribución busca alcanzar la mayor cantidad posible de espacios de venta, y suele ser la utilizada en productos de primera necesidad o uso cotidiano que tienen un amplio volumen de ventas.
Entre las ventajas de la estrategia intensiva de distribución, es importante mencionar el posible aumento del número de ventas, debido a la distribución generalizada del producto en distintos puntos de venta y a la facilidad de acceso para los consumidores. Además, la distribución intensiva es perfecta para popularizar y posicionar un producto, gracias al aumento del grado de visibilidad del mismo. La estrategia intensiva de distribución incluye la llegada tanto a grandes mercados mayoristas como a pequeños minoristas o mercados barriales.
La distribución de ciertos productos alimenticios de primera necesidad como el aceite o el arroz, o elementos de higiene de uso diario, por ejemplo, suele ser llevada adelante con una estrategia intensiva de distribución para alcanzar la mayor cantidad de público posible.
Estrategia de distribución selectiva
Las estrategias de distribución selectiva son aquellos tipos de distribución destinadas a la venta de un producto únicamente en ciertos puntos específicos. Las estrategias de distribución selectiva, como su nombre lo indica, apuntan a la distribución en locales seleccionados, reduciendo así el número de intermediarios en la distribución.
Entre las ventajas de las estrategias de distribución selectiva respecto a la estrategia intensiva es posible mencionar un menor costo de inversión en distribución, además de la posibilidad de brindar al cliente un servicio de pre y post venta más personalizado y eficaz. Por otro lado, las estrategias de distribución selectiva son muy útiles para posicionar productos en mercados o sectores específicos.
Las estrategias de distribución selectiva suelen ser utilizadas por marcas de ropa o prendas de vestir, que llevan a cabo la distribución de sus productos sólo en comercios seleccionados y específicos, o locales de la propia empresa.
Estrategias de distribución exclusivas
A diferencia de cualquier estrategia intensiva o las estrategias de distribución selectivas, los tipos de distribución exclusivas apuntan a una escala de ventas pequeña y limitada, con un público reducido y específico, generalmente en locales exclusivos de la propia empresa fabricante.
Las estrategias de distribución exclusiva suelen ser elegidas para la distribución de productos de lujo o alta gama, pues son una herramienta para crear prestigio y exclusividad. Entre las ventajas de esta forma de distribución es importante mencionar el ahorro en costos de distribución, además de una atención al cliente detallista y precisa.
Sumado a eso, las estrategias de distribución exclusiva permiten un control y un seguimiento cotidiano de la calidad del producto.
La distribución exclusiva es habitualmente utilizada para la distribución de ciertos artículos de lujo, como joyas o automóviles de alta gama, que buscan generar prestigio y reputación de su marca en el mercado.
¿Qué tipos de canales de distribución existen?
A diferencia de las estrategias de distribución, que se definen según la cantidad de consumidores que se desea alcanzar, los canales de distribución se determinan según la cantidad de actores que participan en el proceso de distribución de un producto.
Canales de distribución directa
Se llama canales de distribución directa a la venta del producto sin intermediarios, es decir, directamente del productor al consumidor. Los canales de distribución directa son ideales para pymes o empresas chicas, pues se ahorran gastos de logística y permite fortalecer las relaciones con el cliente al generar un sistema de venta cara a cara. Por otro lado, los canales de distribución directa son una excelente opción para posicionar en el mercado marcas o productos que dan sus primeros pasos.
Canales de distribución indirecta
A diferencia de los canales de distribución directa, los canales de distribución indirecta se caracterizan por contar con uno o más intermediarios entre el productor y el consumidor final, por lo que también son llamados “canales de distribución largos”.
Los canales de distribución indirecta son mayormente elegidos para productos de consumo masivo, y si bien permiten una mayor llegada del producto a diversas zonas geográficas, también implica mayores costos operativos y un aumento del precio final del producto por cada intermediario que participe en la distribución.
